9月15日下午，西鳳酒股份公司舉行的一帶一路“八大名酒”價值高峰論壇開幕在即，率眾高管與會的茅臺集團董事長、總經(jīng)理李保芳一落地西安，即趕至另一個會場，與陜西經(jīng)銷商交流。
座談交流會上，除了經(jīng)銷商們熟悉的茅臺集團總工程師王莉、茅臺股份有限公司副總經(jīng)理王崇琳，還多了往日較少參與經(jīng)銷商交流活動的茅臺股份公司另兩位副總經(jīng)理萬波、鐘正強。
李保芳說，這次特別邀請萬波、鐘正強兩位分管生產(chǎn)的副總參會，就是希望搞生產(chǎn)的人和搞銷售的人有更多的了解，讓生產(chǎn)端對銷售端在各方面的更多訴求和要求，有更多的了解。推動今后茅臺在安排生產(chǎn)時，能與市場實現(xiàn)無縫對接，或是對接得更好。
茅臺的市場一如既往地?zé)?。從與會陜西經(jīng)銷商代表反饋情況來看，供不應(yīng)求原因多樣，無論是消費需求、投資需求還是黃牛作梗，都在推高對茅臺酒及系列產(chǎn)品的市場預(yù)期。經(jīng)銷商們甚至為了穩(wěn)定投放，而怕增加陌生人的微信。
“不給酒吧，得罪人。給了吧，又怕對方拿去炒買炒賣?！币晃唤?jīng)銷商這樣說。
“茅臺酒的供需緊張，會是一個長期存在的現(xiàn)象?！绷硪晃唤?jīng)銷商這樣判斷?？傮w來說，西安市場平穩(wěn)，矛盾較小，茅臺酒銷售基本能滿足70%、80%消費者需求，本地經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)努力做好茅臺的同時，不斷培養(yǎng)和壯大醬香酒，培養(yǎng)高中低端消費者群體。
對話高節(jié)奏、大信息量。李保芳邊聽邊議，最后開始系統(tǒng)地聊。
“我上一次來西安，已經(jīng)是十年前的事情。從機場到這里，我發(fā)現(xiàn)西安這個地方，既有現(xiàn)代化城市的風(fēng)格，也有古城的風(fēng)貌?！崩畋７剂钠饘ξ靼驳挠^感，背后或是對本土經(jīng)濟、風(fēng)物以及購買力的推斷。
他話鋒一轉(zhuǎn)，聊到他對陜西經(jīng)銷商的評價，“在我印象中，陜西經(jīng)銷商有個特點，凡是茅臺有重大決策出臺，陜西經(jīng)銷商都是率先表態(tài)、率先執(zhí)行，產(chǎn)生了非常好的引導(dǎo)作用。后來，慢慢在全國經(jīng)銷商中，都形成了一個規(guī)矩，凡有重大決策，執(zhí)行起來都非常迅速，這是一個很好的現(xiàn)象?！?/p>
“到底怎么來評價西安的市場和陜西的市場？多年來，茅臺酒在陜西市場，一直有很好的表現(xiàn)。明天（指名酒價值論壇），我會向陜西的廣大消費者表示感謝?！?/p>
“我們這次班子里面有5位領(lǐng)導(dǎo)到西安來，是我們在三季度即將結(jié)束時進行的一個調(diào)研?！崩畋７颊f?！拔医裉煲v的是，我們沒有新要求，也不提新措施，大家就按照既定的安排做好就行?！?/p>
王莉、萬波、王崇琳、鐘正強參加會議
“以茅臺目前的供需狀況，主要的任務(wù)今后不是賣酒了，而是做服務(wù)。所以我們會堅持以消費者為中心，把服務(wù)做好，讓大家放心地喝茅臺，順心地喝茅臺、舒心地喝茅臺。不能讓消費者喝得一肚子的氣，所以一定把服務(wù)做上去。”
“我們要提高整個經(jīng)銷商隊伍素質(zhì)，做到讓消費者買得挺高興，特別是過節(jié)喝起來很高興。”
會議現(xiàn)場的背景板，寫著三段話：保持定力、做優(yōu)服務(wù)、做深文化。這個總結(jié)深得李保芳認(rèn)同。
“這三句話，引發(fā)了我對明年銷售工作如何做的一個思考。我覺得，明年就這三句話，一個是保持定力，不管市場怎么變，茅臺酒市場和宏觀經(jīng)濟的波動不太明顯，這人嘛，你高興也要喝酒，不高興也要喝酒，所以和宏觀形勢的起伏、波動變化不大，別管它怎么說，保持定力。第二個做優(yōu)服務(wù)，服務(wù)現(xiàn)在應(yīng)該變成第一位了，不是賣東西了。第三要做深文化，以后要從賣酒做成文化?！?/p>
李保芳進一步分析道，從這三句話引申出來兩句話，一句話是以文化引領(lǐng)發(fā)展；二是以服務(wù)引導(dǎo)市場，我們不是靠短缺贏得市場，而是以服務(wù)贏得市場。
談到茅臺與經(jīng)銷商的關(guān)系，李保芳說，“我特別希望大家要珍惜這份工作，處理好企業(yè)、經(jīng)銷商和消費者之間的關(guān)系。我們茅臺經(jīng)銷商的隊伍，很多都是幾十年，少的也是幾年，是最忠誠的一支銷售隊伍?！?/p>
