曾經(jīng)看到這樣一段話：我們可以選擇停留，但其他人會(huì)選擇奔跑，而世界在其他人的奔跑中，無意間已改變了樣貌。
十年前，富德生命人壽湖北分公司在全省成立的最后一家三級(jí)機(jī)構(gòu)——富德生命人壽恩施中心支公司誕生，恩施中心支公司銀保管理團(tuán)隊(duì)也隨之成立。
十年歷程，是恩施銀保開拓奮進(jìn)、居安思危的征途。
十年發(fā)展，是恩施銀保團(tuán)結(jié)隊(duì)伍、砥礪深耕的答卷。
從無到有，從一個(gè)新生團(tuán)隊(duì)到屢次斬獲湖北分公司銀保條線“卓越團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)”“風(fēng)云團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)”，再到脫穎而出，三次獲評(píng)湖北分公司“優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)”，恩施中心支公司銀保管理團(tuán)隊(duì)在奔跑的十年征程里上演了一個(gè)關(guān)于“后來居上”的故事。
以點(diǎn)帶面 一主兩輔 渠道開拓穩(wěn)步推進(jìn)
“團(tuán)隊(duì)從成立至今，業(yè)務(wù)穩(wěn)固增長(zhǎng)，離不開渠道的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展。成功的渠道經(jīng)營(yíng)是團(tuán)隊(duì)取得亮眼成績(jī)的核心原因?！倍魇┲兄сy保分管總曹兵這樣總結(jié)團(tuán)隊(duì)“后來居上”的秘訣之一。
2011年10月，恩施中心支公司銀保管理團(tuán)隊(duì)開始籌建，在人力和渠道等方面都面臨著很大的困難。2012年開門紅期間，恩施銀保爭(zhēng)取到的合作渠道屈指可數(shù)：當(dāng)時(shí)的渠道以中國(guó)銀行為主，但當(dāng)時(shí)中國(guó)銀行在全州的網(wǎng)點(diǎn)只有8個(gè)；來自合作單位郵政的87個(gè)網(wǎng)點(diǎn)中只分配到3個(gè)。在這種情況下，恩施銀保2012年開門紅業(yè)績(jī)規(guī)模僅過3000萬，在恩施州的保險(xiǎn)市場(chǎng)占比較低。
沒有廣大的渠道做支撐，酒香也怕巷子深。
這就是當(dāng)時(shí)恩施銀保面臨的現(xiàn)實(shí)困難，也引起了分公司銀保分管總姚大駿的關(guān)注。
2012年8月，經(jīng)分公司及恩施中心支公司的認(rèn)可和支持，當(dāng)時(shí)處境艱難的恩施中心支公司銀保管理團(tuán)隊(duì)迎來了位“能征善戰(zhàn)”的掌舵人——曹兵，面臨的渠道發(fā)展難題開始取得突破性進(jìn)展。
“作為一個(gè)新籌建的機(jī)構(gòu)，我們要想獲得渠道的全面認(rèn)同可能性不大，必須以點(diǎn)帶面，逐個(gè)突破。”曹兵從實(shí)際出發(fā)，有了突破的方向和目標(biāo)，第一站選在了來鳳縣，“因?yàn)檫@個(gè)區(qū)域前期的業(yè)務(wù)發(fā)展是不太樂觀的，如果做出成績(jī)，會(huì)震驚渠道，擴(kuò)大我們的影響力”。
于是，團(tuán)隊(duì)以當(dāng)時(shí)公司新推的理財(cái)一號(hào)產(chǎn)品為契機(jī)，首先在來鳳縣打通了業(yè)務(wù)渠道。2013年開門紅期間，團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)規(guī)模突破一億?！盀榱私⒑玫目诒覀儚漠a(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、售后優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)等方面以突出表現(xiàn)得到了渠道認(rèn)可?！辈鼙牟呗杂辛顺尚А?/span>
一朵忽先變，百花皆后香。團(tuán)隊(duì)2013年開門紅的亮眼成績(jī)起到了示范帶動(dòng)作用，第二季度起又相繼開通了一個(gè)又一個(gè)縣市的郵政渠道。新的渠道做支撐，團(tuán)隊(duì)2013年的保費(fèi)規(guī)模接近三個(gè)億。
接近一年半的時(shí)間，也即2014年開門紅前夕，恩施州所有縣市的郵政渠道87個(gè)網(wǎng)點(diǎn)已全部打通。得益于在渠道方面的重大進(jìn)展和突破，團(tuán)隊(duì)2014年開門紅期間業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)攀升，三個(gè)月時(shí)間理財(cái)一號(hào)躉交規(guī)模就直接達(dá)成七個(gè)多億。
盡管形勢(shì)喜人，但團(tuán)隊(duì)在發(fā)展過程中深知“雞蛋不能放在一個(gè)籃子里”。
居安思危，思則有備，有備無患。
2018年，恩施中心支公司銀保管理團(tuán)隊(duì)確立了“一主兩輔”的渠道經(jīng)營(yíng)方針，即以郵政渠道為主，以郵儲(chǔ)銀行和建設(shè)銀行兩條渠道為輔。當(dāng)郵政渠道面臨階段性風(fēng)險(xiǎn)，比如展開排他性銷售期間，團(tuán)隊(duì)就可以主動(dòng)地轉(zhuǎn)向郵儲(chǔ)和建行兩大渠道進(jìn)行產(chǎn)品銷售，降低渠道經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
在理財(cái)一號(hào)、如意寶等市場(chǎng)接受度較高的產(chǎn)品退出市場(chǎng)，向終身型壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型的過程中，團(tuán)隊(duì)依然取得了突出的成績(jī)，而且業(yè)績(jī)穩(wěn)步上升。
2018年團(tuán)隊(duì)完成期交保費(fèi)3300萬，達(dá)成率全省排名第一，綜標(biāo)全國(guó)排名第六。
2019年團(tuán)隊(duì)完成期交保費(fèi)4650萬，達(dá)成率全省排名第二，綜標(biāo)全國(guó)排名第八。
2020年團(tuán)隊(duì)完成期交保費(fèi)6600萬，達(dá)成率全省排名第二，綜標(biāo)全省排名第一，全國(guó)排名第七。
渠道經(jīng)營(yíng)沒有終點(diǎn)。2021年，恩施中心支公司銀保管理團(tuán)隊(duì)曾確立的“一主兩輔”渠道經(jīng)營(yíng)方針又有了新的內(nèi)涵與發(fā)展，“今年我們將郵政和郵儲(chǔ)銀行歸納到一條渠道，另外再增加了輔助渠道工行，形成了郵政、郵儲(chǔ)為主，建行、工行為輔的渠道經(jīng)營(yíng)局面，期繳活動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)達(dá)126個(gè)，不斷降低渠道經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)?！痹诓鼙膸ьI(lǐng)下，團(tuán)隊(duì)十年來在渠道經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域取得的一次又一次進(jìn)展與突破。
能征善戰(zhàn) 凝心聚力 高素質(zhì)隊(duì)伍成就業(yè)務(wù)發(fā)展
2021年開門紅期間，恩施中心支公司銀保管理團(tuán)隊(duì)累計(jì)完成期交保費(fèi)6898萬，綜標(biāo)3324萬元，絕對(duì)值全省第一。截至7月31日，累計(jì)完成規(guī)模保費(fèi)38570萬元，累計(jì)達(dá)成綜標(biāo)3767萬元，年度任務(wù)達(dá)成率102%，提前5個(gè)月完成年度綜標(biāo)任務(wù)，期繳人均產(chǎn)能達(dá)175萬元，其中一位客戶經(jīng)理個(gè)人累計(jì)期交保費(fèi)2099萬，全國(guó)第一。
2021年還未落下帷幕，恩施中心支公司銀保管理團(tuán)隊(duì)已然交出了一份不俗的答卷。
回顧恩施中心支公司銀保管理團(tuán)隊(duì)的十年征程，這支團(tuán)隊(duì)已斬獲湖北分公司銀保條線“卓越團(tuán)隊(duì)”“風(fēng)云團(tuán)隊(duì)”、湖北分公司“優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)”、總公司“龍騰銀保優(yōu)秀中心支公司”等諸多獎(jiǎng)項(xiàng)。
近十年來，帶領(lǐng)這支團(tuán)隊(duì)開拓渠道、馳騁市場(chǎng)的曹兵也獲評(píng)總公司頒發(fā)的2020年度“優(yōu)秀經(jīng)理人”榮譽(yù)稱號(hào)。
“這是一個(gè)團(tuán)結(jié)有愛、能征善戰(zhàn)的隊(duì)伍，不僅對(duì)公司忠誠度高，而且專業(yè)素質(zhì)強(qiáng)，在市場(chǎng)上贏得了口碑，也受到了渠道和同業(yè)的尊重。”在曹兵看來，隊(duì)伍的建設(shè)是團(tuán)隊(duì)穩(wěn)步發(fā)展的有力保障。
保險(xiǎn)行業(yè)作為一個(gè)交叉行業(yè)，從業(yè)者需要與時(shí)俱進(jìn)，終身學(xué)習(xí)。從分公司的培訓(xùn)，到中心支公司的培訓(xùn)再到日常工作中針對(duì)員工的短板進(jìn)行的系列培訓(xùn)，恩施中心支公司銀保管理團(tuán)隊(duì)在每一次賦能中汲取專業(yè)知識(shí)，領(lǐng)悟工作方法，在實(shí)際工作中加以運(yùn)用，日積月累實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。
“渠道那邊從一開始不會(huì)做保險(xiǎn)，逐漸學(xué)會(huì)做躉交、期交等各類產(chǎn)品，我們的要求就是銀保的隊(duì)伍要比他們更專業(yè)，更敬業(yè)，力爭(zhēng)在工作中與他們高度配合，形成默契。就這樣，我們與渠道的合作由淺入深，渠道對(duì)我們的支持力度越來越大?！弊尣鼙钣懈杏|的是，以前沒有從事過銀保條線的工作，曾聽說只要關(guān)系維護(hù)得好，就能把業(yè)務(wù)做上去，其實(shí)真正接手了這項(xiàng)工作后，回想起來發(fā)現(xiàn)并不是這樣的，隊(duì)伍自身的專業(yè)素養(yǎng)以及與時(shí)俱進(jìn)的學(xué)習(xí)力起到了很大的推動(dòng)作用?！盎旧厦磕昵缹?duì)我們的依賴度也越來越高，一方面依賴公司的產(chǎn)品，一方面依賴我們的隊(duì)伍。在這種情況下，我們?cè)跇I(yè)務(wù)推動(dòng)上就有了最強(qiáng)的執(zhí)行力，各方面渠道從領(lǐng)導(dǎo)到基層員工對(duì)我們的支持力度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其對(duì)任何一家公司的支持力度，渠道與我們合作共贏的理念與目標(biāo)高度一致?！?/span>
毫無疑問，對(duì)身處保險(xiǎn)行業(yè)的員工來說，公司最大的福利就是培訓(xùn)，一次又一次培訓(xùn)練就了他們?cè)袠I(yè)、開拓市場(chǎng)的本領(lǐng)，提升了獲得感和成就感。與此同時(shí)，恩施中心支公司銀保管理團(tuán)隊(duì)不斷提升團(tuán)隊(duì)的歸屬感與凝聚力，努力讓團(tuán)隊(duì)中的每一位成員都能視公司為家，為公司而自豪。
除了形式多樣的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，最令團(tuán)隊(duì)成員們印象深刻的當(dāng)屬拜新年。
每一年恩施中心支公司銀保管理團(tuán)隊(duì)都會(huì)圍繞員工做一些拜新年的方案。新年期間，大家都還在家里過年的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)會(huì)帶著辦公室的核心干部、直接領(lǐng)導(dǎo)到員工家里去拜年，不斷增加和員工之間的感情聯(lián)系。
十年一路走來，從團(tuán)隊(duì)籌建到現(xiàn)在，最初的13位員工依然在崗的不少于10位?！澳壳斑@支40多人的團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性及對(duì)公司的忠誠度，無論在同業(yè)公司還是本單位來說都是相對(duì)較高的。”曹兵對(duì)這個(gè)團(tuán)隊(duì)未來的光景充滿了期待。
在內(nèi)，不馳于空想，培養(yǎng)、打造出一支能征善戰(zhàn)、團(tuán)結(jié)友愛，以公司為家的隊(duì)伍，恩施中心支公司銀保管理團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)發(fā)展與開拓有了可靠的人力保障。
在外，不騖于虛聲，以點(diǎn)帶面，居安思危，策略性開拓出一百多個(gè)多元化渠道網(wǎng)點(diǎn)，配合默契高，執(zhí)行力強(qiáng)，恩施中心支公司銀保管理團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)穩(wěn)步提升具備了有力的支撐。
中國(guó)有句古語：“積力之所舉，則無不勝也；眾智之所為，則無不成也。”
這就是恩施中心支公司銀保管理團(tuán)隊(duì)十年征程，后來居上的“密碼”。
