名牌促動 名人帶動 名品推動
解碼三寧肥系緣何俏銷
□本刊通訊員/張建榮 李寒盡 本刊記者/張明文
入冬后的化肥銷售淡季，湖北三寧化工股份有限公司卻依然是船滿港埠、車排長龍的產銷兩旺景象。去年，三寧公司系列肥料累計實現(xiàn)銷售310萬噸，回籠貨款130億元。產銷對接率和貨款回籠率一直保持在90%以上的水平。
三寧公司單質肥和系列復合肥年產量逾320萬噸，是全國10家年產復合肥過百萬噸的廠家之一。經過40多年的發(fā)展，三寧肥系銷售遍布全國除西藏和港澳臺地區(qū)之外的省份，出口10多個國家，年均創(chuàng)外匯1億多美元。
在全國5000多家化肥生產企業(yè)攻城略地、競爭如林的情形下，三寧公司獨善其身，保持淡季不淡的正常生產和產銷平衡態(tài)勢，不能不令人刮目相看。近日，記者走進企業(yè)進行深度剖析，探循了三寧肥系四季俏銷的秘訣
名牌催生公信力。做實品牌是三寧肥系傲立市場的根本前提。“三寧”牌系列化肥早在2010年就被國家工商行政管理總局命名為“中國馳名商標”，過硬的質量和品牌效應催生了無以倫比的公信力。2013年以來，實力雄厚的三寧公司每年斥資近2000萬元在中央電視臺黃金時段做品牌推介，并獨家買斷了“愛國主義影片巡回放映”冠名權，使得“三寧”品牌更加深入人心。
沖著“三寧”這一金字招牌，全國各地的農資經銷商紛紛與三寧公司結為“秦晉之好”，以原供銷合作社改制后的農資經營網點為主體的各類農資經營店競相成為三寧肥系經銷商。在全國30個省市自治區(qū)的縣以下區(qū)域，三寧公司共擁有直面農戶的代理商、經銷商3.8萬個。此外，三寧公司還在電子商務中先人一步，網絡了8萬個電商營銷平臺。龐大的營銷網絡，使三寧肥系的銷售終端在全國農業(yè)主產區(qū)實現(xiàn)了無縫覆蓋。近5年來，三寧公司每年都有90萬噸的冬產化肥實現(xiàn)變價后分散儲存在全國各地終端銷售網點。
產銷無虞，也為三寧公司順應發(fā)展取向，做足兩化融合，降低生產成本提供了空間。近年來，公司在轉型發(fā)展中先后投資10億元上馬了新型高效的硝硫基和水溶性復合肥。昔日廉價過剩的硫酸銨轉化成了俏銷的硝酸鉀，再利用合成氨深度加工生產新型高效復合肥，每年可節(jié)約1.2億元生產成本用于彌補超過500公里經濟銷售半徑的物流耗增。
名人擴大影響力。名人效應是三寧肥系攻疆略土的智慧選項。2004年6月，枝江市安福寺鎮(zhèn)桑樹河村農民曾祥華向國家建議實施測土配方施肥，三寧公司成為國家測土配方施肥定點生產廠家后，立馬組織260多名銷售人員和農藝專家奔赴全國各農業(yè)主產區(qū)取土化驗，測土配方。首批配方肥料面世后，三寧公司立馬與曾祥華簽約，讓這位“全國測土配方施肥建議第一人”成了農民可親可近的形象代言人。10年間，三寧公司按不同土壤需求累計生產不同成分的訂單復合肥600多萬噸，實現(xiàn)銷售收入120多億元。
昔日“煙草大王”褚時健，因人生跌宕起伏備受國人關注。年近八旬的楮老先生“二次創(chuàng)業(yè)”選擇了農業(yè)。精明的三寧人懷著一顆景仰之心登門拜訪，推介高性價比的新型緩釋肥——金肽能復合肥。隨著三寧“金肽能”與“褚橙基地”一拍即合，以及各大新聞媒體對此的報道助推，這個新開發(fā)的高效復合肥在研發(fā)當年的產銷量就突破了30萬噸。
有“中國糧王”美譽的湖南岳陽惠眾糧油專業(yè)合作社創(chuàng)始人陽岳球，網絡水稻種植面積3萬畝，2014年受到李克強總理接見，在湖廣地區(qū)久負盛名。2014年11月，三寧公司農化營銷和服務人員與陽岳球建立戰(zhàn)略合作聯(lián)系。2015年，陽岳球和他的糧油專業(yè)合作社使用三寧化肥300噸，受其帶動，湖廣地區(qū)2015年秋播生產當季，三寧化肥銷量同比增長20%。
名品爆發(fā)帶動力。名品帶動是三寧肥系增銷擴覆的重要支撐。“哪里有知名農產品，哪里有優(yōu)勢農產品，三寧化肥和農化服務就必須打進哪里。”這是三寧公司董事長、總經理李萬清對化肥營銷和農化配套服務提出的硬性要求。
在云南，除了“褚橙”使用三寧肥系外，還有被西方媒體譽為“堅果皇后”的陳榆秀麾下迪斯集團所引進的澳洲堅果也使用三寧化肥。不含氯成分三寧復合肥確保了果品安全和暢銷，加上三寧人貼身式的農化技術服務，云南省累計有7萬畝各類知名瓜果逾百億級名優(yōu)農產品生產使用三寧公司提供的放心肥，年化肥用量達1.5萬噸。隨著這一信息的擴大傳遞，三寧化肥也在各地不斷拓展了市場份額。
如今，三寧肥系在全國30個省市，共覆蓋以糧油生產為主體的農業(yè)種植面積6200萬畝。
