楊文：武漢裝飾市場的“探路者”
“創(chuàng)業(yè)需要激情，而且只是有短暫的激情還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，它需要持久地支持著創(chuàng)業(yè)者的靈魂?！瘪R云在講述自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷時(shí)，曾經(jīng)將這種激情視作助推阿里巴巴成功的“六脈神劍”之一。
金麻雀（國際）設(shè)計(jì)裝飾公司掌門人楊文，給記者的感覺就是這樣一個(gè)渾身充滿激情而自信的人。講話時(shí)，聲音洪亮，毫不掩飾自己的欣喜或抑郁，高興時(shí)將身子歪側(cè)在椅子的一邊，手也不自主地?fù)]舞著。
他將自己歸結(jié)為“性情中人”。
正是這份對裝修對營銷的滿腔熱情和期望改變行業(yè)現(xiàn)狀的信念，支撐著他在16年的創(chuàng)業(yè)道路上越行越勇。
首次創(chuàng)業(yè)：
房子裝修發(fā)現(xiàn)商機(jī) 常青花園里紅旗飄飄
1969年出生的楊文是浙江湖州南潯人，父親是軍人。
從小在部隊(duì)大院里長大的他，浙江人的精明和軍人的執(zhí)著，在他的身上恰到好處地糅合在一起，也為他這一路的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷作了最好的注腳。
大學(xué)畢業(yè)后，1990年，學(xué)財(cái)務(wù)專業(yè)的楊文順利進(jìn)入武漢服裝進(jìn)出口貿(mào)易公司干起了會(huì)計(jì)的活兒。但僅僅安心了一兩年后，他在辦公室里待不住了。
跑業(yè)務(wù)去！他向領(lǐng)導(dǎo)主動(dòng)申請調(diào)換崗位?！凹依锶硕甲錾猓δ咳鞠略缇捅锊蛔×?。再加上性格方面的原因，注定財(cái)務(wù)工作那條路不是我走的。”楊文說道。
“對我來說沒有困難”。從辦公室到銷售，似乎并沒有難倒他。在進(jìn)出口公司里，他從助理開始干，跟著師傅跑廣交會(huì)等大型展會(huì)，尋找、結(jié)識客戶，從背產(chǎn)品目錄開始，到學(xué)會(huì)和人談判談方案，慢慢積累了自己的固定客戶。從外貿(mào)到內(nèi)銷，他更是駕輕就熟，沒多長時(shí)間自己便成了“師傅”。
這段經(jīng)歷，讓他在往后的道路上，碰到任何事情都養(yǎng)成了不服輸、勇于挑戰(zhàn)自己的個(gè)性。
人生十年一場夢。楊文邁向社會(huì)的第一個(gè)十年就在與不同的客戶博弈合作中度過。直到2000年，他下崗了。
“工作了十年，我清楚地記得，拿到了7350元，被買斷工齡成為無業(yè)游民?！彼s上了市場經(jīng)濟(jì)逐漸繁盛而國有企業(yè)日漸式微的列車，下崗讓他一開始有點(diǎn)無所適從，但同時(shí)也給了他更多的機(jī)會(huì)。
楊文的創(chuàng)業(yè)路，始于自家房子裝修。
他告訴記者，他家于1998年在漢口常青花園買了套房子?！熬褪窃谘b修、買材料等別人覺得繁瑣的過程中，發(fā)現(xiàn)裝修市場很大?！?/p>
他著重提到一個(gè)名字----劉五一?！澳憧梢园阉拿钟浵聛?。這個(gè)人對我很重要，我到現(xiàn)在都很感激他。五一，五一勞動(dòng)節(jié)的五一。安徽人，勞動(dòng)節(jié)生的?！睏钗恼f，最慶幸的是，自己家房子裝修碰到一個(gè)好師傅。
“這個(gè)師傅跟別人不一樣。他有技術(shù)，水電、泥工、木工、油漆他樣樣都會(huì)。他還處處為我省錢。關(guān)鍵是他還帶我跑建材市場，主動(dòng)告訴我各種行業(yè)潛規(guī)則?！狈孔友b修了四五個(gè)月，他不僅沒感覺到繁瑣勞累，反而越跑越帶勁。
他從裝修師傅和行業(yè)內(nèi)打聽，結(jié)合周圍小區(qū)的情況，他發(fā)現(xiàn)那時(shí)候很多人還沒有請裝飾公司裝修的意識，大多數(shù)人選擇請幾個(gè)師傅半包?！把b修市場很亂，設(shè)計(jì)沒有設(shè)計(jì)，施工質(zhì)量參差不齊。業(yè)主花了冤枉錢還不知道，一年不到出了問題就找不到人。裝修公司只要能滿足客戶需求，扎實(shí)做工程一定會(huì)成為市場主流?！?/p>
市場很大！一番考察下來，楊文毫不猶豫地拉起大旗成立了“大宇裝飾公司”。說是公司，其實(shí)也就他一個(gè)人。公司老板、設(shè)計(jì)師、業(yè)務(wù)員、司機(jī)、倉庫材料保管員、工程監(jiān)理……樣樣都干。
“那時(shí)候常青花園里紅旗飄飄，全是大宇裝飾公司的紅旗。我談下一家業(yè)務(wù)，就在這家窗戶上插上我的紅旗，拉上我公司的橫幅。”銷售出身的他，在大多數(shù)人還沒有營銷意識的時(shí)候，他就有了品牌宣傳的先行之招。到最后，整個(gè)小區(qū)大多數(shù)人都認(rèn)識了他。
說到這里，楊文得意地告訴記者，“我現(xiàn)在到小區(qū)里轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，還能碰到老客戶，十幾年前的裝修，到現(xiàn)在還好好的。一定要保證品質(zhì)，是我一開始給自己公司的定位?！敝劣谠O(shè)計(jì)，他笑了起來?！耙婚_始哪有設(shè)計(jì)？都是師傅在墻上比劃，這里裝什么那里裝什么。我也是坐在街邊的打印店里指揮那些小丫頭們怎么畫CAD圖，到最后我都培養(yǎng)了好幾個(gè)打印店設(shè)計(jì)師。”
從2000年到2005年，楊文不肯透露自己到底賺了多少，只說“幾套房子的錢是有的”。他最后又忍不住感嘆道：“那時(shí)候被勝利沖昏了頭腦。開著一輛面包車到處招搖?！?/p>
從一個(gè)人的公司，到最后租下幾間房做辦公室，購置當(dāng)時(shí)最好的586電腦，還請了幾個(gè)設(shè)計(jì)師和業(yè)務(wù)員，成為常青片小有名氣的裝飾公司，可以說，楊文的第一次創(chuàng)業(yè)順風(fēng)順?biāo)?/p>
中途轉(zhuǎn)型：
事業(yè)遇挫從頭再來 誤打誤撞成裝修界知名主持
成功來得太早，用創(chuàng)業(yè)的正常思維講并不見得是好事。果不其然，被勝利沖昏頭腦的楊文很快犯了一次致命的錯(cuò)誤。
“看到別人做工程賺錢，想接大工程。作為二級承包商墊資投了個(gè)500萬的房地產(chǎn)項(xiàng)目，結(jié)果上家拿著錢跑路了?！彼敛恢M言自己的失敗。
沒有團(tuán)隊(duì)，一個(gè)人決策容易失誤。此外，年輕氣盛野心大，錢來得太快……他這樣總結(jié)自己的失敗。受挫后的楊文把自己關(guān)在家里郁悶了好幾個(gè)月。一天，他正好看報(bào)紙：浙江一家知名裝飾企業(yè)進(jìn)入武漢，正在招聘員工。憑著對行業(yè)的熟悉和良好的個(gè)人素質(zhì)，明明只招業(yè)務(wù)員的這家企業(yè)，最后破格將他錄用為業(yè)務(wù)經(jīng)理。
從2006年到2010年，這家外來企業(yè)在武漢快速擴(kuò)張，分公司遍地開花，成為武漢最知名的裝飾企業(yè)之一。他也從業(yè)務(wù)經(jīng)理一路做到分公司經(jīng)理、營銷總監(jiān)。職位的不斷上升，并沒有讓他安于現(xiàn)狀，相反，對行業(yè)的認(rèn)識卻越發(fā)深刻：行業(yè)惡習(xí)太多，設(shè)計(jì)師不好好設(shè)計(jì)，想著如何拿回扣，項(xiàng)目經(jīng)理偷工減料、惡意增項(xiàng)。這些行業(yè)積弊沖擊著他，思維活躍、欲憑一己之力改變行業(yè)現(xiàn)狀的他忽視了一個(gè)問題：他只是企業(yè)的高管，并不是老板。最后，力不從心的他不得不選擇離開這家給了他無限榮耀和成就感的公司。
離開公司后，要改變行業(yè)現(xiàn)狀的想法仍然無法放棄，憑著對行業(yè)的熱愛和積累，楊文干起了培訓(xùn)，專門針對大型家裝公司員工做內(nèi)部培訓(xùn)。“期望從從業(yè)人員入手，讓他們轉(zhuǎn)變思想”，然而，他很快發(fā)現(xiàn)，這個(gè)愿望原來只是自己一個(gè)人的理想。
正在他茫然之時(shí)，轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)了。
一次偶然的機(jī)會(huì)，他應(yīng)邀到湖北十堰，給一家裝飾公司主講“家裝課堂”，讓他沒想到的是，現(xiàn)場成交率達(dá)70%左右，這一結(jié)果讓他陷入了沉思。恰巧，這家裝飾公司的隔壁正在舉辦一場團(tuán)購會(huì)，請來的某電視臺主持人臨時(shí)有事。眼看著活動(dòng)離預(yù)定的時(shí)間一點(diǎn)點(diǎn)地接近，主持人卻沒有著落。正在這時(shí)，負(fù)責(zé)活動(dòng)現(xiàn)場的人發(fā)現(xiàn)了楊文，打算死馬當(dāng)作活馬醫(yī)，讓他客串主持人。
雖然做過企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)，當(dāng)主持人卻是從來沒有過的，盡管忐忑，自信和強(qiáng)烈的新奇之心讓他拿起了話筒。
結(jié)果，負(fù)責(zé)人用“力挽狂瀾”四個(gè)字形容他的救場。他不僅讓活動(dòng)順利進(jìn)行，更重要的是，現(xiàn)場一下子簽了幾百單。
當(dāng)他到咸寧再次給企業(yè)做內(nèi)訓(xùn)的時(shí)候，他開始有意識地建議老板們做團(tuán)購會(huì)。“你組織二三十家建材商，我來給你們做主持，保證你一場活動(dòng)簽單率比店里一個(gè)月還多?！北緛碇皇窃囂叫缘亟ㄗh，沒想到，老板當(dāng)真了，沒過幾天告訴他，商家全部組織好。硬著頭皮，楊文將他多年的建材行業(yè)經(jīng)驗(yàn)看家本領(lǐng)全部使出來，憑著三寸不爛之舌，他一炮打響，當(dāng)日火爆的簽單場面讓他自己都不敢相信。而這場為期半天的活動(dòng)，他的出場費(fèi)要到了1萬元。
第二場、第三場活動(dòng)下來，他在圈內(nèi)出了名。一些品牌建材經(jīng)銷商慕名找到他，都紛紛要求他去主持活動(dòng)。從培訓(xùn)師到活動(dòng)主持人，他開始像明星一樣開始排檔期。出場費(fèi)用也跟著水漲船高。從當(dāng)初的一萬元起步價(jià)到二萬元一場，再到后面的提點(diǎn)?！白罡叩囊淮位顒?dòng)，拿了17萬元。而且都是現(xiàn)金，把錢一扎扎裝進(jìn)旅行包里，我的手都是發(fā)抖的。太激動(dòng)了，那么多現(xiàn)金。”楊文如今談起這些，仍是一臉的激動(dòng)。
再次創(chuàng)業(yè)：
互聯(lián)網(wǎng)思維+同行抱團(tuán) “金麻雀”打造設(shè)計(jì)師逐夢平臺
每周幾萬元錢，除了經(jīng)濟(jì)上的豐盈，也讓楊文變得更加自信，目標(biāo)也漸漸清晰起來。他成立了以他自己名字命名的營銷策劃公司，主要做家裝類營銷策劃業(yè)務(wù)。幾年下來，他不僅將之前投資房地產(chǎn)的損失彌補(bǔ)回來，還賺了不少。
有些事，峰回路轉(zhuǎn)無法繞過。
2014年，正在他漸入佳境之時(shí)，原來那家浙江企業(yè)的老同事們給他打來電話。
“楊總，你回來吧?！?/p>
“回去干什么？”
“現(xiàn)在家裝這一行不好做，你來指點(diǎn)下？”
“干自己熟悉的，自己開裝修公司?！?/p>
帶著原來公司里的一批精兵強(qiáng)將，楊文成立了金麻雀裝飾公司。“螳螂捕蟬黃雀在后，武漢人愛打麻將，名字容易記。”楊文解釋。他規(guī)劃著，公司13個(gè)人各有所長，都是在業(yè)務(wù)、設(shè)計(jì)、管理、施工等領(lǐng)域的行業(yè)精英，13人眾籌，都是老板，只要自己把自己擅長的事情做好，公司一定會(huì)發(fā)展壯大?！霸O(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)歐式方案，沒有到過歐洲你怎么能做到極致？設(shè)計(jì)師每年都要送他們出國游學(xué)。公司員工們在同一個(gè)小區(qū)每人一套房，大家不僅是員工關(guān)系，更應(yīng)該像兄弟姐妹一樣成為一家人，在一起互相照應(yīng)?！?/p>
在產(chǎn)品定位上，楊文秉承著“工程不倒企業(yè)不倒”的信念，針對中高端客戶，推出“武漢首家中高端全案設(shè)計(jì)永不增項(xiàng)”的方案。
在他看來，隨著時(shí)間的推移，市場上低價(jià)全包公司由于質(zhì)量不過關(guān)，工程硬傷便會(huì)暴露無遺。最后真正沉淀下來的，必定是高品質(zhì)有特色，沒有轉(zhuǎn)包、不增項(xiàng)不惡意偷工減料的良心企業(yè)。而他，盡管知道路程很漫長，但仍然愿意做市場的“探路者”。
事實(shí)證明，金麻雀的市場定位逐漸被市民所接受。然而，公司內(nèi)部管理的硬傷，卻成了楊文的心頭之痛。
股東太多，矛盾漸漸暴露，管理混亂，無奈之下，楊文現(xiàn)金買斷了其他股東的股份，公司成為以他為法人的獨(dú)資企業(yè)。2015年，低價(jià)全包家裝企業(yè)攪局，互聯(lián)網(wǎng)家裝風(fēng)起云涌，楊文又開始了新的布局。
“行業(yè)寒冬下，要學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)型才能把握機(jī)會(huì)。”他跑到各大寫字樓轉(zhuǎn)悠，發(fā)現(xiàn)這么多年過去了，行業(yè)狀況仍然轉(zhuǎn)變不大。寫字樓里的裝修公司遍地開花，幾間辦公室?guī)着_電腦就是一家裝修公司。
他認(rèn)為，裝飾公司大多存在施工不規(guī)范的問題，但是這些創(chuàng)業(yè)者卻都是有能力的優(yōu)秀人才。自己的中型企業(yè)日子不好過，這些小企業(yè)的日子更不好過。如何能不惡意競爭，抱團(tuán)經(jīng)營共同面對市場？如何將家裝結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展適應(yīng)新時(shí)代潮流？
近日，他聯(lián)合了十家小型裝修企業(yè)，組合成一個(gè)聯(lián)盟。聯(lián)盟里的企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)不變，針對目標(biāo)小區(qū)，十個(gè)團(tuán)隊(duì)組團(tuán)搶灘。他相信，一個(gè)人的力量有限，十個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量“人定勝天”。
此外，他還注冊了“我是設(shè)計(jì)師”的商標(biāo)，打算創(chuàng)辦國內(nèi)原創(chuàng)設(shè)計(jì)師中心，舉辦設(shè)計(jì)大賽，“讓設(shè)計(jì)師只干設(shè)計(jì)的事兒”，讓他們像“我是歌手”里的追夢者一樣，有展示自己的舞臺。而設(shè)計(jì)師不僅限于裝飾行業(yè)，后期還將延展到服裝、珠寶等領(lǐng)域。
