今日湖北網訊（記者劉英 通訊員金多 江詩婷)人物名片：鄒大宏，中國石化湖北荊州石油分公司零售分管經理。2015年以來，該同志緊緊圍繞“保增長、謀發(fā)展、強基礎、抓黨建”工作主線，大力踐行荊州公司“三心”企業(yè)文化，團結帶領荊州公司零售線條全體員工創(chuàng)新經營思路，打好“保增長攻堅戰(zhàn)”，2015年零售銷量、同比排名均在湖北石油名列前茅，并再次進入中國石化銷售公司“綜合競爭力”、“發(fā)展進步能力”年度前50強。
創(chuàng)新商業(yè)模式，深入“戰(zhàn)場”找客戶
從2015年6月份開始，受經濟下行影響，成品油市場競爭加劇。圍繞“客戶去哪兒了”這一課題，鄒大宏多次強調：市場就是戰(zhàn)場，轉變經營思路，就必須創(chuàng)新加油站的商業(yè)模式，主動深入市場終端，走出去找客戶。
為此，鄒大宏大力倡導“三心”文化中“誠心給客戶”的理念，積極策劃“四進”營銷活動，組織縣市公司和加油站“進社區(qū)、進單位、進4S店、進企業(yè)”等營銷“主戰(zhàn)場”。一方面，利用“客戶管理系統(tǒng)”，全面排查月購油量400升以上的客戶消費情況，有針對性地深入走訪搖擺及流失類型的客戶，并親自上門“攻關”重點客戶，及時穩(wěn)定了現(xiàn)有客戶群體。另一方面，謀銷售設備、找營銷場地，將加油卡銷售網點從油站的銷卡柜臺，搬進社區(qū)、4S店和單位大廳等場所，進一步延展商業(yè)銷售的點與面，使諸多新用戶的第一次購油就選擇了中石化、許多搖擺客戶也了解和認可了中石化，成功培育和鎖定了大量客戶。
創(chuàng)新競爭思路，精準營銷出“妙招”
春節(jié)期間，外出務工人口大量“回流”過年，荊州市場的汽油需求量猛增。面對火爆的市場行情，鄒大宏冷靜分析前3年同期銷售數(shù)據后，積極協(xié)調零售、物流等部門密切配合，提前增調資源，增補人手，增加服務，確保汽油資源不脫銷、服務標準不降低。
鄒大宏還大力組織開展交叉營銷，強強聯(lián)手實施捆綁營銷，吸引了眾多汽油客戶群。如：與郵儲銀行開展法定節(jié)假日信用卡充值優(yōu)惠，與中國銀行開展周五充值優(yōu)惠，與農行開展周六充值優(yōu)惠，與工行開展10000積分抵20元加油款活動，與招行開展充值返現(xiàn)3%、周五返現(xiàn)5%活動，與移動公司開展送移動電子購物券活動，吸引了一大批私家車客戶群，做到了“日日有活動，天天有優(yōu)惠”。
創(chuàng)新服務理念，“客戶之家”留客戶
荊州屬于農業(yè)大市，每逢春耕、三夏和秋收三個農業(yè)用油高峰期間，鄒大宏都會提前做好市場調查，摸清農機保有量和最近市場競爭態(tài)勢。完善便農服務設施，為農機戶提供潤滑油用油指導服務、免費茶水服務，為外地的收割機隊提供用水服務和維修工具，設立農機專用加油通道、24小時送油服務電話等。
7月中旬，鄒大宏組織策劃開展了“三夏惠農”活動，通過“小優(yōu)惠+上門服務”等措施，受到當?shù)卣娃r民的高度認可。即讓加油站每次聯(lián)系數(shù)個農戶，一次性將農戶們半個月的用油量送到家。這一招還真管用，荊州所屬諸多縣市公司通過這一“螞蟻搬家”的小額配送方式，實現(xiàn)了油品銷售的積少成多。
鄒大宏還在提升客戶服務上下功夫，認真分析客戶需求，打好“情感牌”。如根據貨運司機的消費習慣和運輸距離，發(fā)揮“老鄉(xiāng)情結”的作用，在不同位置的國道站，打出“歡迎某某省的師傅朋友來中石化某某站休息”的橫幅，把一座座國道站變成不同省份的“貨車司機之家”；主動為貨主找車為車主找貨；將有條件加油站的員工小食堂、小澡堂向司機們開放，解決長途司機住宿、吃飯、洗澡，從而牢牢吸引了一批固定客戶。
創(chuàng)新關愛模式，凝心共筑“家油站”
荊州公司在“三心”文化理念體系中提出，只有堅持把“愛心給員工”，員工才會以企為家，才會將“忠心給企業(yè)”、把“誠心給客戶”。為此，鄒大宏以“家文化”建設為契機，大力組織推進“家文化”建設，2015年以來，荊州公司的“家文化”建設已得到銷售公司、省公司和當?shù)孛襟w的一致好評，荊州公司及所屬江津西路加油站的“家文化”建設經驗已分別載入《銷售企業(yè)“家文化”建設先進典型案例集》。
為筑好基層“家油站”，鄒大宏堅持從管理型向服務型轉變，針對加油站出現(xiàn)的問題積極幫助解決，積極協(xié)調整改，每月堅持到加油站至少3次開展“機關下基層”服務，與油站員工同吃同住同勞動，受到了站長員工的一致好評。他根據自身體會，積極為加油站出謀策劃，堅持以方便舒適和為員工辦實事、辦好事為出發(fā)點，推進“家文化”建設，使諸多員工夠切切實實感覺到了“家”的溫暖。截止目前，該公司已有95座加油站基本完成“家文化”建設，建設覆蓋率42%，超額完成了2015年的“家文化”建設目標。
